Взгляд в глаза не помогает переубедить собеседника

Считается, что для убеждения человека нужно смотреть ему прямо в глаза. Однако новое международное исследование показывает обратное.

Согласно исследованию ученых Университета Британской Колумбии (Канада), Университета Фрайбурга (Германия) и Гарвардской школы Кеннеди (США), зрительный контакт дает меньше шансов, что вы убедите скептика в своей правоте, пишет научно-популярный журнал PopSci. В одном из экспериментов психологи отслеживали движения глаз испытуемых, когда те смотрели несколько видео с людьми, вступавшими в споры по разным вопросам. После просмотра каждого ролика участников просили оценить весомость аргументов говорящего. Как выяснилось, те, кто большую часть времени смотрел в глаза собеседника, изначально был согласен с приводимыми им доводами.

В следующем эксперименте участвовали другие добровольцы. Им предлагалось посмотреть те же самые видеоролики, но в которых обсуждалась изначально неприемлемая для них позиция, как это было установлено предварительно. В результате чаще всего удавалось переубедить тех, кого просили смотреть не в глаза, а на рот говорящего.

Это означает, что в ситуации ссоры или противостояния, когда каждая сторона рассматривает другую сторону в качестве противника, зрительный контакт может восприниматься, как желание запугать оппонента или занять доминирующее положение в споре, а не как признак согласия или доверия в беседе друзей. При этом исследователи отмечают, что в разных культурах прямой взгляд в глаза может восприниматься по-разному. Поэтому это правило может быть не применимо в мировом масштабе.

В будущем исследователи планируют изучить физиологическую сторону процесса, в частности выяснить, существует ли связь со зрительным контактом и учащением сердцебиения или выработки организмом гормонов стресса.