Решения человека — продукт его эмоций

8 107 просмотров
Об авторе

Решения человека — продукт его эмоций

Наверное, каждый сталкивался с ситуацией, когда, обладая надежно установленными фактами и железобетонными аргументами, мы все равно не можем убедить собеседника в своей правоте. Почему так происходит?

Когда люди садятся за стол переговоров, они используют логику, чтобы добиться от оппонентов желаемого решения. Однако очень часто подобный подход обречен на провал, поскольку, как показывают новые исследования, процесс принятия решений основан на эмоциях, а не на рациональном мышлении.

Недавно нейробиолог Антонио Дамасио (Antonio Damasio) сделал открытие. Изучая пациентов с поврежденными отделами мозга, отвечающими за эмоции, Дамасио обнаружил важную особенность этих людей — они утратили способность к принятию решений. Даже простой выбор ставил их в тупик — больные не могли определиться с тем, что съесть на обед: курицу или индейку. Поскольку в пользу того и другого блюда можно привести бесконечное количество рациональных доводов, больные оказывались парализованы необходимостью выбирать. Как оказалось, эмоции просто необходимы людям для принятия решений. Даже когда выбор основан на логических доводах, за ними все равно стоят чувства.

Открытие Дамасио имеет большое значение для теории переговоров. Участники диалога, выстраивающие свою стратегию на основе логики, на самом деле имеют слабые позиции, поскольку не учитывают эмоционального взгляда на вопрос со стороны оппонентов. Хороший переговорщик должен считывать и прогнозировать эмоции собеседника, а также понимать, что другая сторона принимает решения, соответствующие ее желаниям.

Для успеха в переговорах не следует решать за других участников, что для них лучше. Гораздо выгоднее открывать для оппонентов возможности для удовлетворения их желаний. В любом случае в основе их решений будут лежать эмоции и (в хорошем смысле слова) корысть.

Если переговорщик найдет способ выяснить, в чем причины неудовлетворенности оппонентов или каковы их подлинные желания, он сможет предложить им самое эффективное решение. Партнеры и даже недруги согласятся с вами только тогда, когда почувствуют, что это действительно пойдет им на пользу.

Решения человека — продукт его эмоций

Приложение
Hi-News.ru

Новости высоких технологий в приложении для iOS и Android.

14 комментариев

  1. Seagull

    По-моему слишком очевидно. Есть ли здесь люди, которым эта статья не показалась банальной?)

  2. kapsh

    Кто-нибудь, отправьте уже Алекса Кудрина в космополитен или хотя бы в adme.

  3. dawson.white

    Спасибо, Кэп. (отправлено из Android приложения Hi-News.ru)

  4. Ce3apyc

    Если не знаешь чего хочешь, брось монетку и проследи за своей реакцией на результат.

    • Dima 666

      Надежный способ, за секунду до приземления монетки можно словить себя на желании определионного исхода.

  5. Sam777

    А вы говорите - ИИ всех уничтожит...Он просто не сможет этого захотеть :и принять это решение :) (отправлено из приложения Hi-News.ru)

  6. 0.5l

    иногда одного взгляда на собеседника хватает, чтобы отбить желание убеждать его в чём-то

  7. Qreemer

    А если эмоции в деньгах? (отправлено из iOS приложения Hi-News.ru)

  8. Аноним

    Увидев картинку сразу вспомнил матрицу. (отправлено из Android приложения Hi-News.ru)

  9. М. Ковалевич

    "Недавно нейробиолог Антонио Дамасио (Antonio Damasio) сделал открытие."
    Недавно - в книге 95 года.

    "Изучая пациентов с поврежденными отделами мозга, отвечающими за эмоции, Дамасио обнаружил важную особенность этих людей — они утратили способность к принятию решений."
    Скорее наоборот, отдел, участвующий в принятии решений (лобные доли коры г.м.), повлиял на восприятие эмоций.

  10. yua

    Лет 10 назад, когда ещё учился на рекламе, нас этому учили, что обычно для человека восприятие важнее, чем реальность и в пример приводили, что некогда в Голландии обеспеченные люди могли собственный замок променять на несколько луковиц тюльпана (отправлено из iOS приложения Hi-News.ru)

  11. Дэн Кейси

    Банальность, конечно. Но вот люди работающие в сфере маркетинга о ней очень часто забывают. Хотя полезно бы помнить постоянно.

Новый комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться или зарегистрироваться.